Workshop-Ablauf
Harvard-Konzept
Quelle: Roger Fisher & William Ury (Getting to Yes, 1981), Harvard Negotiation Project ↗ nachlesen
- Dauer
- 90–120 Min
- Für
- Einzelperson (Fachkraft), Einzelperson (Führungskraft), Team, Zwischen Teams
- Geeignet für
- Vor Ort, Remote, Hybrid
Wann einsetzen
Bei Verhandlungen zwischen Teams oder Stakeholdern, wenn Positionen verhärtet sind und keine Seite nachgeben will, bei Ressourcenkonflikten, oder als grundlegendes Verhandlungstraining für Teams.
Beschreibung
Verhandlungsmethode, die auf dem Bestseller „Getting to Yes“ von Roger Fisher und William Ury basiert. Das Harvard-Konzept ersetzt Positionsverhandlungen (ich will X, du willst Y) durch interessenbasiertes Verhandeln und ermöglicht so Lösungen, von denen beide Seiten profitieren.
Menschen und Probleme trennenKonflikte eskalieren, wenn Sachfragen und Beziehungsebene vermischt werden. „Du blockierst das Projekt“ greift die Person an. „Wir brauchen eine Entscheidung bis Freitag“ adressiert das Problem. Regel: Hart in der Sache, weich zu den Menschen.
Interessen statt PositionenPositionen sind das, was jemand fordert. Interessen sind das, was jemand wirklich braucht. Ein Beispiel: 2 Geschwister streiten um eine Orange (Position: Ich will die Orange). Eines will den Saft, das andere die Schale zum Backen (Interessen). Beide können bekommen, was sie brauchen.
Optionen zum gegenseitigen Vorteil entwickelnStatt den Kuchen zu verteilen (Nullsummenspiel), den Kuchen vergrößern. Kreative Lösungen suchen, die die Interessen beider Seiten bedienen. Dafür braucht es eine Phase des Brainstormings, getrennt von der Entscheidung.
Neutrale BeurteilungskriterienWenn die Interessen wirklich gegenläufig sind: objektive Kriterien heranziehen (Marktwert, Präzedenzfälle, Expert:innenmeinungen, gesetzliche Regelungen). Nicht „ich bekomme mehr, weil ich lauter bin“, sondern „wir einigen uns auf einen fairen Maßstab“.
Das Harvard-Konzept ist keine Theorie, sondern ein praktisches Werkzeug, das in 60 Minuten vermittelt und sofort im Teamalltag angewendet werden kann.
Schritt-für-Schritt-Anleitung
- 1Einführung in die 4 Prinzipien (15 Min):Die 4 Grundprinzipien vorstellen, mit dem Orangenbeispiel und Alltagssituationen aus dem Teamkontext. Kernfrage: „Habt ihr schon mal eine Verhandlung erlebt, die unnötig eskaliert ist, weil beide Seiten auf ihrer Position beharrten?“
- 2Eigene Fallbeispiele sammeln (10 Min):Jede:r schreibt eine aktuelle oder kürzliche Verhandlungssituation auf. Das muss kein Drama sein: Ressourcenverteilung, Priorisierung oder Toolauswahl reichen. Einige Beispiele kurz vorstellen.
- 3Positionen vs. Interessen üben (20 Min):In Dreiergruppen das Orange-Prinzip anwenden: Person A und B übernehmen je eine Position aus einem der Fallbeispiele. Person C moderiert und fragt immer wieder: „Warum ist dir das wichtig? Was brauchst du wirklich?“ Die Positionen bleiben stehen, die Interessen werden daneben geschrieben.
- 4Optionen-Brainstorming (20 Min):Für ein ausgewähltes Fallbeispiel gemeinsam Lösungsoptionen entwickeln. Strenge Trennung: Erst 10 Min Ideen sammeln (alles erlaubt, keine Bewertung), dann 10 Min bewerten und filtern. Leitfrage: Welche Option bedient die Interessen beider Seiten am besten?
- 5Neutrale Kriterien erarbeiten (15 Min):Für Situationen, in denen Interessen tatsächlich kollidieren: Welche objektiven Maßstäbe könnten helfen? Gemeinsam eine Liste möglicher Kriterien erstellen. Beispiele: Marktübliche Gehälter, Best Practices, Nutzungsdaten, Expert:innen-Einschätzungen.
- 6BATNA bestimmen (10 Min):Die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“: Was ist die beste Alternative, wenn keine Einigung gelingt? Jede:r bestimmt für eine eigene Situation die BATNA. Die BATNA gibt Verhandlungsmacht und schützt vor schlechten Deals.
- 7Transfer (10 Min):Alle nehmen sich eine konkrete Verhandlungssituation vor, in der sie diese Woche die 4 Prinzipien anwenden. Commitment aussprechen.
Materialliste
- Flipchart mit den 4 Prinzipien
- vorbereitete Fallbeispiele (optional)
- Sticky Notes
- Stifte
- Timer